Gehen wir noch einmal im Detail auf den Zweck und den Verlauf eines Geschäftsbesuches ein. Wir hatten dieses Thema in unserem Artikel über die Einführung einer Bio-Marke schon erwähnt, aber dieser Vorgang beschränkt sich nicht nur auf die Einführung einer Marke. Dank des Geschäftsbesuches können Sie nämlich die Aktionen vor Ort steuern, um sicherzustellen, dass die Geschäftsstrategie dem Plan nach umgesetzt wird. Unabhängig davon, ob Sie ein internes oder externes Verkaufsteam haben; der Ladenbesuch ist ein unumgängliches Mittel, mit dem Sie umzugehen wissen müssen, um in Ihrem Vorgehen schlagkräftiger zu sein.
Ladenbesuche im Voraus planen
In Frankreich beispielsweise gibt es mehr als 3200 Bioläden, die über das ganze Land verteilt sind, und diese Zahl steigt von Jahr zu Jahr. Nehmen wir einen konkreten Fall (bitte Taschenrechner rausholen!): Ein Außendienstmitarbeitender arbeitet 200 Tage im Jahr; wenn er viermal am Tag einen Laden besucht, sind das 800 Besuche im Jahr. Wenn ein Geschäft durchschnittlich einmal im Monat besucht wird, lasse ich Sie ausrechnen, wie viele Vertriebsmitarbeitende das darstellt.
Der erste Schritt besteht also darin, die Touren im Voraus zu planen und die relevanten Geschäfte anzusteuern, um sicherzustellen, dass Außendienstmitarbeitende das gesamte gewünschte Gebiet abdecken können. Sie setzen sich mit den Muster-Exemplaren im Kofferraum in ihr Auto und fahren unzählige Kilometer, um die Geschäftsinhaber vor Ort zu treffen und sie davon zu überzeugen, ihre Produkte zu listen.
Nachdem die passenden Geschäfte identifiziert wurden, können zwei verschiedene Strategien angewandt werden:
- Der unangekündigte Besuch, bei dem es zu einem Austausch kommen kann, oder ein neuer Termin ausgemacht werden kann (Autsch)
- Der geplante Termin
Bei Ecolive zum Beispiel haben wir uns für die zweite Möglichkeit entschieden, um die Touren zu optimieren. Dank unserer Verkaufskoordinatoren müssen unsere Außendienstmitarbeitende ihre Routen nicht selber planen und können sich gänzlich auf ihre Termine konzentrieren.
Die Filialteams kennenlernen
„Rufen Sie bitte den Manager!“. Naja, wir leben nicht mehr in dieser Epoche (zum Glück), aber der Besuch dient letztendlich dazu, den Manager und seine Teams zu treffen. Und zwar aus sozialen und beziehungsorientierten Gründen. Es ist wichtig, Verbindungen zu knüpfen und Netzwerke zu pflegen, sich mit den Gesprächspartnern über ihren Alltag, ihre Projekte, ihre Schwierigkeiten, ihre Kunden… unterhalten zu können. Das sind die Personen, die an vorderster Front sind, die dem Endverbraucher am nächsten sind und die über die neuesten Informationen verfügen. Und daher auch Ihre wichtigsten Verbündeten sind.
Diese Treffen ermöglichen es Ihnen:
- Eine Account-Eröffnung schaffen / ein Account zurückgewinnen
- Ihre Kunden zu binden
- Ihre Präsenz in den Geschäften zu analysieren und Ihr Merchandising zu optimieren
- Bestellungen entgegenzunehmen und an Händler weiterzuleiten
- Über Verkaufsaktionen zu kommunizieren (Muster, Promotionspläne, Animationen, Marken- Kommunikation…)
- Die Mitarbeitenden über Ihre Marke zu schulen, um sie besser zur Geltung zu bringen.
Wenn der Besuch gut vorbereitet ist, ermöglicht er es Ihnen Ihr Netzwerk in den Geschäften auszubauen und die kommerzielle Planung in Bezug auf die gegebenen Einzelhändler und Endverbraucher vorzunehmen, sodass Sie Ihre Strategie bei Bedarf anpassen können. Natürlich hängt dies auch von den durchgeführten Maßnahmen ab.
Die Verkaufsaktionen messen/analysieren
Eine gute Steuerung kommt nicht ohne Indikatoren aus. Neben dem „Einblick“ vor Ort hat der Außendienstmitarbeitende auch die Aufgabe der Berichterstattung, um Ihre Leistung zu analysieren, damit Sie die notwendigen Maßnahmen ergreifen und Ihre Strategie demnach anpassen können. Was sollte bei einem Verkaufsbesuch genau gemessen werden?
Mehrere Indikatoren sind wichtig, um ein qualitativ hochwertiges Follow-up zu gewährleisten:
- Die numerische Distribution (Distributionsgrad), der die Anzahl der Verkaufsstellen, die Ihre Produkte besitzen, an der Gesamtzahl der Verkaufsstellen zählt
- Die Werte Distribution (Value Distribution), die Ihren Marktanteil im Regal darstellt.
- Die Position und der Platz, der im Regal eingenommen wird
- Die Analyse der Konkurrenzprodukte
Anhand dieser Daten können Sie von einem Besuch zum nächsten sehen, wie sich Ihre Position im Regal entwickelt hat, und somit feststellen, ob Ihre Verkaufsaktionen erfolgreich sind oder nicht. Der Außendienstmitarbeitende übergibt Ihnen dann das Ergebnis seines Besuchs, damit Sie Ihre Strategie dementsprechend entwickeln können.
Für noch mehr Transparenz und Präzision haben wir bei Ecolive unser eigenes CRM-Tool eingeführt, mit dem Sie direkt und in Echtzeit die Ergebnisse der Verkaufsstellenbesuche unserer Außendienstmitarbeitenden abrufen können (Anzahl der besuchten Filialen, Produkterhebungen, Reporting, Analysen…). Für weitere Informationen über unsere externalisierte Verkaufskraft können Sie unseren Artikel Ihr Außendienst in der Bio-Branche lesen oder uns direkt über das unten stehende Formular kontaktieren.