Revenons en détail sur l’utilité d’un rendez-vous en magasin et son application. Nous avons abordé ce sujet dans notre article sur le lancement d’une marque bio, mais cette étape ne se cantonne pas qu’au lancement. En effet, grâce à la visite commerciale, vous pilotez les actions terrain afin de vous assurer de la bonne exécution de la stratégie commerciale. Que vous ayez une équipe commerciale interne ou externe, le rendez-vous en magasin est un outil indispensable, qu’il faut savoir manier afin d’être plus percutant dans sa démarche.
Planifier ses tournées commerciales
La France compte plus de 3200 magasins bio, répartis sur tout le territoire, et ce chiffre est en hausse d’année en année. Prenons un cas concret (sortez les calculatrices !) : un commercial travaille 200 jours par an, si son rythme de visite est de 4 par jour, cela représente 800 visites par an. En visitant un magasin en moyenne une fois tous les mois, je vous laisse calculer le nombre de commerciaux que cela représente.
La première étape consiste donc à planifier ses tournées et cibler les magasins pertinents, pour s’assurer que votre force commerciale puisse couvrir tout le secteur voulu. Embarqués dans leur voiture, échantillons dans le coffre, ils enchainent les kilomètres pour aller à la rencontre des responsables magasins de leur secteur et les convaincre de référencer leurs produits.
Après avoir ciblé les magasins, deux stratégies peuvent être mises en œuvre :
- La visite inopinée, qui peut donner lieu à un échange, ou une planification de visite (aïe)
- Le rendez-vous planifié
Chez Ecolive par exemple, nous avons opté pour le deuxième choix, afin d’optimiser les tournées. Grâce à nos coordinateurs de vente, nos commerciaux n’ont pas à organiser leurs parcours, et peuvent se concentrer sur leurs rendez-vous.
Rencontrer les équipes magasin
« Appelez-moi le manager ! ». Bon, nous ne sommes pas dans ce cas-là (heureusement), mais le rendez-vous a pour but de rencontrer le responsable et ses équipes. La raison est premièrement sociale et relationnelle. Il est important de tisser des liens et entretenir son réseau, de s’entretenir avec eux sur leur quotidien, leurs projets, leurs difficultés, leurs clients…. Ce sont les personnes en première ligne, au plus proche du consommateur final, qui ont les informations les plus fraîches, et donc qui sont vos alliés de choix.
Ces rencontres vous permettent de :
- Créer une ouverture de compte / reconquérir un compte
- Fidéliser vos clients
- Analyser votre présence en magasin et optimiser votre merchandising
- Prendre des commandes et les transmettre aux distributeurs
- Communiquer sur les opérations commerciales (échantillons, plans promo, animations, communication sur la marque…)
- Former les équipes sur votre marque pour mieux la mettre en avant
Bien préparée, la visite en magasin vous permet de développer votre réseau et d’assurer un pilotage commercial au plus près des détaillants et des consommateurs finaux, et ainsi adapter au besoin sa stratégie. Bien sûr, cela dépendra également des mesures effectuées.
Mesurer les actions commerciales
Un bon pilotage n’est rien sans indicateur. En plus des « insights » terrain, le commercial a également ce rôle de reporting afin d’analyser votre performance pour prendre les actions nécessaires et adapter votre stratégie. Que doit-on mesurer lors de la visite commerciale ?
Plusieurs métriques sont importantes afin de garantir un suivi de qualité :
- La DN (distribution numérique), qui compte le nombre de points de vente possédant votre référence sur le nombre de points de vente total
- La DV (distribution en valeur), qui représente votre part de marché dans le linéaire
- La position et la place prise dans le linéaire
- Analyse des produits concurrents
Ces mesures permettent, d’une visite à l’autre, de voir l’évolution de votre positionnement dans les rayons, et donc de savoir si vos opérations commerciales sont réussies ou non. Le commercial terrain vous remettra ensuite le résultat de sa visite pour vous permettre d’adapter ou non votre stratégie.
Pour plus de transparence et de précision, nous avons mis en place chez Ecolive notre propre outil CRM qui vous permet d’avoir directement et en temps réel les résultats des visites des points de vente de nos commerciaux (nombre de magasins visités, relevés produits, reporting, analyses…). Pour plus d’information sur notre pôle Terrain, vous pouvez consulter notre article Votre Force de vente sur le réseau bio, ou nous contacter directement via le formulaire ci-dessous.